第一节 产品特点及应用领域分析
γ-氨基丁酸：小叶状结晶（甲醇-乙醚）、针状结晶（水-乙醇），熔点202℃（在快速加热下分解）。在25℃时解离常数Ka3.7×10-11,Kb1.7×10-10。易溶于水，微溶于热乙醇，不溶于其他有机溶剂。在熔点温度以上分解形成吡咯烷酮和水。外观：白色结晶或结晶性粉末。
白色片状或针状结晶；微臭，具有潮解性；极易溶于水，微溶于热乙醇，不溶于冷乙醇、乙醚和苯；分解点为202℃；LD50(大鼠，腹腔)5400mg/kg。
植物如豆属、参属、中草药等的种子、根茎和组织液中都含有氨基丁酸（GABA）。在动物体内，GABA几乎只存在于神经组织中，其中脑组织中的含量大约为0.1-0.6mg/克组织，免疫学研究表明，其浓度最高的区域为大脑中黑质。GABA是目前研究较为深入的一种重要的抑制性神经递质，它参与多种代谢活动，具有很高的生理活性。
伽马氨基丁酸是中枢神经系统中很重要的抑制性神经递质，它是一种天然存在的非蛋白组成氨基酸，具有极其重要的生理功能，它能促进脑的活化性，健脑益智，抗癫痫，促进睡眠，美容润肤，延缓脑衰老机能，能补充人体抑制性神经递质，具有良好的降血压功效。促进肾机能改善和保护作用。抑制脂肪肝及肥胖症，活化肝功能。每日补充微量的伽玛氨基丁酸有利于心脑血压的缓解，又能促进人体内氨基酸代谢的平衡，调节免疫功能。
γ-氨基丁酸属强神经抑制性氨基酸，具有镇静、催眠、抗惊厥、降血压的生理作用。它是抑制性神经递质（InhibitoryNeurotransmitter），可以抑制动物的活动，减少能量的消耗。氨基丁酸作用于动物细胞中的GABA受体，GABA受体是一个氯离子通道，GABA的抑制性或兴奋性是依赖于细胞膜内外的氯离子浓度的，GABA受体被激活后，导致氯离子通道开放，能增加细胞膜对氯离子通透性，使氯离子流入神经细胞内，引起细胞膜超极化，抑制神经细胞元激动，从而减少动物的运动量。
它是通过减少动物的无意识运动，来减少能量消耗，从而达到促生长的目的。γ-氨基丁酸能促进动物胃液和生长激素的分泌，从而提高生长速度和采食量；能兴奋动物的采食中枢，从而增加采食量。
是一种神经抑制的产品
第二节 产业链概述
一、在产业链中的位置
产业链定义：即从一种或几种资源通过若干产业层次不断向下游产业转移直至到达消费者的路径，它包含四层含义：一是产业链是产业层次的表达。二是产业链是产业关联程度的表达。产业关联性越强，链条越紧密，资源的配置效率也越高。三是产业链是资源加工深度的表达。产业链越长，表明加工可以达到的深度越深。四是产业链是满足需求程度的表达。产业链始于自然资源、止于消费市场，但起点和终点并非固定不变。
产业链是一个包含价值链、企业链、供需链和空间链四个维度的概念。这四个维度在相互对接的均衡过程中形成了产业链这种“对接机制”是产业链形成的内模式，作为一种客观规律，它像一只“无形之手”调控着产业链的形成。
产业链是产业经济学中的一个概念，是各个产业部门之间基于一定的技术经济关联，并依据特定的逻辑关系和时空布局关系客观形成的链条式关联关系形态。产业链主要是基于各个地区客观存在的区域差异，着眼发挥区域比较优势，借助区域市场协调地区间专业化分工和多维性需求的矛盾，以产业合作作为实现形式和内容的区域合作载体。
产业链的本质是用于描述一个具有某种内在联系的企业群结构，它是一个相对宏观的概念，存在两维属性：结构属性和价值属性。产业链中大量存在着上下游关系和相互价值的交换，上游环节向下游环节输送产品或服务，下游环节向上游环节反馈信息。
产业链分为接通产业链和延伸产业链。
接通产业链是指将一定地域空间范围内的断续的产业部门(通常是产业链的断环和孤环形式)借助某种产业合作形式串联起来；
延伸产业链则是将一条既已存在的产业链尽可能地向上下游拓深延展。产业链向上游延伸一般使得产业链进人到基础产业环节和技术研发环节，向下游拓深则进入到市场拓展环节。产业链的实质就是不同产业的企业之间的关联，而这种产业关联的实质则是各产业中的企业之间的供给与需求的关系。
随着技术的发展，迂回生产程度的提高，生产过程划分为一系列有关联的生产环节。分工与交易的复杂化对使得在经济中通过什么样的形式联结不同的分工与交易活动成为日益突出的问题。企业组织结构随分工的发展而呈递增式增加。因此，搜寻一种企业组织结构以节省交易费用并进一步促进分工的潜力，相对于生产中的潜力会大大增加。企业难以应付越来越复杂的分工与交易活动，不得不依靠企业间的相互关联，这种搜寻最佳企业组织结构的动力与实践就成为产业链形成的条件
图表 1产业链形成模式示意图
 
如图所示，产业链的形成首先是由社会分工引起的，在交易机制的作用下不断引起产业链组织的深化。在图中，C1、C2、C3表示社会分工的程度，其中，C3>C2>C1表示社会分工程度的不断加深；A1、A2、A3表示市场交易的程度，A3>A2>A1表示市场交易程度的不断加深；B1、B2、B3表示产业链的发展程度，其中，B3>B2>B1表示产业链条的不断延伸和产业链形式的日益复杂化。三个坐标相交的原点0，表示既无社会分工也无市场交易更无产业链产生的初始状态。
从C1点开始，而不是从坐标原点开始，意味着社会分工是市场交易的起点，也是产业链产生的起点社会分工C1的存在促进了市场交易程度A1的产生，在A1作用下，需要B1的产业链形式与它对接B1这种产业链形式的产生又促进了社会分工的进一步发展，于是，社会分工就从C1演化到C2。相应地，在C2的作用下，市场交易程度从A1发展到A2，A2又促进了产业链形式从B1发展到B2。接着，按照同样的原理，B2促使C2发展到C3，C3又促使A2发展到A3,A3又促使产业链从B2发展到B3......如此周而复始，使产业链不断形成发展。
产业链形成的动因在于产业价值的实现和创造产业链是产业价值实现和增值的根本途径。任何产品只有通过最终消费才能实现，否则所有中间产品的生产就不能实现。同时，产业链也体现了产业价值的分割。随着产业链的发展，产业价值由在不同部门间的分割转变为在不同产业链节点上的分割产业链也是为了创造产业价值最大化，它的本质是体现“1+1>2”的价值增值效应。这种增值往往来自产业链的乘数效应，它是指产业链中的某一个节点的效益发生变化时，会导致产业链中的其他关联产业相应地发生倍增效应产业链价值创造的内在要求是：生产效率≥内部企业生产效率之和(协作乘数效应)；同时，交易成本≤内部企业间的交易成本之和(分工的网络效应)。企业间的关系也能够创造价值。价值链创造的价值取决于该链中企业间的投资。不同企业间的关系将影响它们的投资，并进而影响被创造的价值。通过鼓励企业做出只有在关系持续情况下才有意义的投资，关系就可以创造出价值来。
氨基丁酸行业的产业链结构分析：上游原材料供应商，中游氨基丁酸生产商，下游应用行业，此外还有贯穿产业链的物流配送厂家、销售厂家等。
图表2 氨基丁酸产业链结构图
 
二、相关行业简述
谷氨酸（GlutamicAcid）是生物机体内氮代谢的基本氨基酸之一，在代谢上具有重要意义。L－谷氨酸是蛋白质的主要构成成分，谷氨酸盐在自然界普遍存在的。谷氨酸钠即味精，是一种重要的调味品，广泛应用于烹饪调味和食品工业。
一、中国谷氨酸行业发展状况
我国谷氨酸生产始于20世纪20年代，从最初水解小麦谷朊获得谷氨酸到现在主要以粮食淀粉发酵生产谷氨酸，我国谷氨酸行业规模增长迅速，据悉2009年，我国仅味精生产消耗谷氨酸就在150万吨以上，再加上谷氨酸在化工、医药等方面的应用，谷氨酸的年消耗量保守估计在200万吨以上。目前我国的谷氨酸出口量大于进口量，说明国内谷氨酸生产完全能够满足国内需要，行业的生产规模大于需求规模。
目前国内谷氨酸的供给主要由味精生产企业提供，味精生产企业在满足自己的原料需求后对外有少量供给，味精以外用谷氨酸主要由化工企业提供，但在规模上无法与味精企业相比。因此，我国谷氨酸行业的供给和需求以味精生产为主，其他行业的需求量相对味精消耗量还比较小。
二、谷氨酸行业仍有很大的市场拓展空间
根据我们了解的信息，目前国内主要将谷氨酸作为纯粹调味品的比例为85%；在国外，将谷氨酸作为纯粹调味品的比例仅为52%，而将其用做化工、医药和保健食品中间体的比例却高达48%。这其中固然有生活习惯的原因，所以我国谷氨酸在调味品以外的比例不可能达到国外的那么高的水平，但谷氨酸的广泛用途决定了我国谷氨酸行业依然有很大的发展空间。
1、调味品行业仍将是谷氨酸消费的主力军
2009年，我国味精产量达到了191.29万吨，继续保持快速增长势头，食品工业、餐饮行业、居民收入等的增长都将增加对味精需求，相应地，对谷氨酸的需求还有进一步扩大趋势。其他调味品，如鸡精、酱油等均会对谷氨酸产生直接或间接地需求。
2、医药、化工等行业需求增长空间不容小视
国外接近一半地谷氨酸需求来自于调味品以外的领域，我国虽然由于生活习惯的原因不会达到国外那么高的比例。但是随着医药、化工行业的发展，其对谷氨酸需求的比例和数量都有很大的增长空间，因此，未来这些领域很有可能成为谷氨酸需求增长的主要力量。尤其是谷氨酸被发现具有很多药物功能，例如能够用来预防中老年骨质疏松症，谷氨酸甚至被称为21世纪的“朝阳产品”。这些重要发现都将加速对谷氨酸的需求增长。未来谷氨酸行业仍将具有非常广阔的市场空间。略……
第三节 产品生产技术发展现状
GABA的制备方法主要有化学合成法和生物合成法两种。
化学合成法多见于专利文献的报道，成本较高，得率较低，并且在生产工艺中使用危险溶剂，甚至是有毒溶剂。因此化学合成法制备的GABA不能用于食品，也不能被认为是一种天然食品添加剂。
生物合成法相比较来说是一种既安全、又低成本的方法。在早期的研究中，发酵法生产GABA以大肠杆菌为生产菌，发酵培养基为麸皮水解液、玉米浆、蛋白胨、矿物质等。在发酵过程中，利用大肠杆菌脱羧酶的作用，将L-谷氨酸转化为GABA，再分离纯化得到GABA制品。但是，若要进行食品开发，使用大肠杆菌无疑存在安全性方面的种种问题。根据最新的研究报道和专利文献，乳酸菌、酵母菌、曲霉菌等一些安全性高的微生物在GABA类食品的制备中已有应用，这就使得生物合成的GABA制品能用作高档功能性保健食品的配料。
第四节 产品生产工艺特点或流程
氨基丁酸的生产工艺有合成法和发酵法。1.合成法由吡咯烷酮开环制得。将生石灰用蒸馏水消化成石灰乳，抽入水解反应釜，加吡咯烷酮，升温至125-130℃，反应压力保持在0.29MPa，保温反应10-14h以上。反应结束后降温至30℃出料过滤，用蒸馏水洗涤。滤液加碳酸氢铵，直至无钙离子检出，再加活性炭在80℃保温脱色30min，60℃过滤，用蒸馏水洗，洗液与滤液合并，在60℃减压浓缩至析出结晶，加入乙醇，冷却、过滤、干燥，得成品，收率为85%以上。2.发酵法使用大肠杆菌作为菌种。发酵培养基为麸皮水解液、玉米浆、蛋白胨、硫酸镁和氯化钠等。以豆油为消沫剂，用量约为0.1%，发酵单位约为100酶单位/ml发酵液。在提炼过程中，利用大肠杆菌脱羧酶的作用，将L-谷氨酸转化为γ-氨酪酸在水溶液中能解离成阳离子的特性，采用强酸性苯乙烯系阳离子交换树脂进行离子交换，氨水洗脱，提取，再经树脂纯化，浓缩、结晶、干燥后即得成品。略……
第五节 产品价格分析
一、价格趋势分析
图表21 2010-2014年6月我国氨基丁酸行业价格趋势情况
 
二、价格影响因素分析
1、成本因素
成本是营销价格的最低界限，对企业营销价格有很大的影响。产品成本是由产品在生产过程和流通过程中耗费的物质资料和政府的劳动报酬所形成的。其一般由规定成本和变动成本两部组成。固定成本费用并不随产量的变化而等比例发生变化，企业取得盈利的初始点只能在价格补偿平均变动成本费用之后的累积余额等于全部固定成本费用之时。显然，产品成本是企业核算盈亏的临界点，产品销售大于产品成本时企业就有可能形成盈利，之反则亏本。
2、供求关系
供求关系是影响企业产品价格的一个基本要素。一般而言，当商品供小于求时，企业产品营销价格可能会高一些，反之，则可能低一些；在供求基本一致时，企业市场营销中商品的售价，多半都为买卖双方能够接受的“均衡价格”。此外，在供求关系中，企业产品营销价格还受到供求弹性的影响。一般来说，需求价格弹性较大的商品其营销价格相对较低，二需求价格弹性较小的商品，其营销价格相对较高。
3、竞争因素
竞争是影响企业产品定价的重要因素之一，在实际营销过程中，以竞争对手为主的定价方法主要有3种：一是低于竞争对手的价格；二是与竞争对手同价；三是高与竞争对手的价格。到底采取什么样的竞争价格。这主要看企业在网络营销市场中，与其他竞争对手相比处于一种什么样的相对地位。
在氨基丁酸企业市场营销实例中，除上面3个主要因素外，市场营销的其他组合因素，如产品、分销渠道、促销手段、消费者心理因素、企业本身的规模、财务状况和国家政策等，都会对企业的营销价格产生不同程度的影响。
二、典型企业销售渠道架构
渠道的设计和再造是为了更有利于对客户需求做出反应，因此渠道设计和再造需要遵循的总体原则就是渠道整合，即通过整合渠道资源，为各个渠道成员提供更高的价值，获取更高的渠道效率。对制造商而言，渠道整合体现在两个方面：一是对企业内部资源的整合，二是对企业外部经销商营销中心体系的整合。
这种组织结构，是将传统的销售团队细分为三个部门：重点客户管理部门、区域市场管理部门、通路促销部门。其中重点客户管理部门专门负责大型重点客户从总部到区域直至门店的服务和管理工作，例如：家乐福、沃尔玛、国美等等。由于重点客户在公司的销售额中占比逐年增大，而且大型客户对供应商而言，具有品牌示范效应，众多的渠道批发商就是跟着大型零售商的步伐前进的，大型零售客户卖什么，批发商就推什么，同时大型客户的管理需要较高的沟通、分析和计划能力，因而实践中企业往往将销售队伍中的精英力量调集到重点客户管理部门工作。
重点客户管理部门通常设有全国重点客户经理（或者总监）负责管理全国重点客户营销战略和营销计划的制定、重点客户管理团队的搭建和日常管理、重点客户营销计划的执行控制、以及与重点客户的高层保持良好的沟通和互动。
对全国重点客户经理负责的是重点客户经理，这个岗位的销售经理通常管理1-3家全国性的大型零售客户，比如雀巢就设有专门负责沃尔玛、家乐福等大型客户的重点客户经理。重点客户经理负责与客户总部的管理层、各业务部门建立紧密的日常工作联系，职责主要是：制定双方的年度联合商业计划、季度销售分析、季度促销的设计和执行，同时还要负责分布在全国各地的重点客户销售代表的日常管理和培训工作。如果重点客户经理负责的客户规模大，日常文案工作较多的话，通常会配备行政助理，帮助重点客户经理处理日常文案工作，让重点客户经理能够将精力集中于客户的渗透、沟通、以及对生意的计划和分析方面。
重点客户部门的销售代表，需要负责和重点客户的门店管理层以及营业员建立良好的沟通和关系，他们需要在门店执行总部签订的促销协议，寻找较好的堆头和端架位置充分的展示公司产品，在正常货架上维护和扩大公司产品的排面，有的销售代表还会涉及对公司卖场促销人员的管理和监督工作。
在新的组织架构中，还分化出通路促销管理部门，它和传统的市场部的区别在于：市场部关注消费者需求研究，负责新品的设计和定位，设计消费者促销活动；通路促销部门关注销售渠道商，比如零售商和批发商，在研究渠道客户需求和行为的基础上。它主要做三方面工作。一，设计针对渠道商的促销活动，提升客户推荐公司产品的积极性，增加产品的推力。二，根据大型客户的特殊消费者群体，帮助大型客户设计并执行定制化的特殊促销活动。三，执行市场部设计的全国统一促销活动。
区域市场管理部门主要负责开发、维护重点客户以外的中小客户和批发客户，这也是企业销售中重要一环，尽管这些客户在企业的销售占比不断下降，但是他们有一个重要的功能，就是增加产品的分销，提升产品的能见度和曝光机会，这对于品牌的建设和维护至关重要，同时这类客户公司经营的成本较低，投入少，因而对于公司来讲往往意味着更高的利润率。
第六节 用户分析
一、用户关注的因素
在我国氨基丁酸行业，消费者关注的因素主要包括质量、价格、服务等。
图表23 2014年1-6月我国氨基丁酸行业用户对性能因素的关注情况
 
 
图表24 2014年1-6月我国氨基丁酸行业用户对价格因素的关注情况
 
 
图表25 2014年1-6月我国氨基丁酸行业用户对服务因素的关注情况
 
 
二、用户购买渠道分析
用户购买氨基丁酸的渠道主要包括从生产厂家直接购买、从一级代理商处购买、从二级代理商处购买、从经销商处购买等。 略……
第七节 发展问题
1、我国在氨基丁酸行业的技术水平较比国际市场还存在差距；
2、我国氨基丁酸行业下游应用产品范围相对较窄；
3、我国氨基丁酸行业发展起步较晚，行业发展还不够完善；
4、我国氨基丁酸行业推广力度不够，企业管理不力。
第八节 应对策略
1、建立现代企业制度和先进的企业文化。
以创新精神推进企业自身不断进行制度创新、文化创新，建立独具特色的创新体系，是提升企业核心竞争力的中心环节和内在条件。企业制度创新是提升核心竞争力的保证，文化创新是提升核心竞争力的基础。首先，必须尽快建立和完善现代化企业制度。提升企业核心竞争力，应该建立合理的内在机制，建立规范的法人治理结构，完善企业内部的监督制衡机制、运营机制和创新机制，提高企业运行效率和应变能力，实现运营机制科学化、柔性化。其次，发展先进的企业文化。企业文化是企业历史积淀下来的精神财富，包括企业精神、企业价值观念、企业行为准则、企业目标等。它通过蕴藏于企业活动背后的心理、伦理、传统、价值观念、思维方式等影响着企业行为。因此，企业应注重吸纳古今中外优秀的文化成果，结合本企业的实际情况，创造性的建设先进的企业文化，让企业不断的发展。
2、以技术创新保证企业有持久的核心技术
在全球经济化的今天，企业经营理念已经把生产、营销的重点转向企业的技术创新上来，占领技术制高点已经成为企业创新的主要内容。这是因为，一方面科技成果的产业化速度日益加快，信息技术、数字技术、生物技术以及新材料等高新技术的广泛应用带来了新兴产业蓬勃发展，高技术对世界经济的贡献，约占到75%左右。另一方面高新技术在传统产业中广泛应用，加快了传统产业的结构调整和技术升级。世界500强企业拥有全世界每年产生的新技术70％以上，强大的技术创新能力和技术垄断使这些大公司具有很强的竞争能力，在全球化竞争中处于有利地位，技术创新巳成为企业核心竞争力的中坚力量。做好技术创新，企业要注意开发并拥有自主知识产权和核心技术，要在企业内部不断储备进行技术创新的潜力，并不失时机地将这些潜力转化为竞争力的畅销产品与成果。企业应对核心产品与技术进行技术分解、归类和整合，集中人力、物力、财力对专有技术和关键技术进行研究、攻关、开发、改造，并进一步提高和巩固，以形成自有知识产权的核心技术。企业应通过持续地研发打造核心产品以提升核心竞争力，世界知名的大企业之所以能在自己的行业中站住脚，不断发展，关键的一点便是他们不仅有核心产品，而且能保证其核心产品的及时更新换代。
3、建立健全人才储备，保证企业发展所需要的各种人才
培养企业核心竞争力应具备的要素条件是：应拥有一支知识结构合理的人才队伍，保证企业的知识积累；培养一批具有超前意识和洞察力的经营管理者；培养企业成为一个学习型组织。实施人才战略是企业适应宏观经济形势的必然选择。当今世界，科技进步日新月异，知识经济初露端倪。知识正逐渐成为最重要的特殊资源，人才作为知识的占有者，在竞争中更是起着决定性作用。电力企业要想不断提高企业的核心竞争力，就必须从战略高度认识人才的重要性，积极实施人才战略，不断适应宏观经济形势的变化。
在实施人才战略中，要做到观念上实现“五个突破”。即：一是要突破短期行为，树立长远发展的观念。要立足现实，着眼长远，积极把握企业未来走向，寻求通向未来的人才战略，制订未来中长期人才规划，营造尊重知识、尊重人才的良好氛围。二是要突破人才壁垒，树立开放选人的观念。要大胆破除行业壁垒，让人才有序流动。对企业需要的紧缺人才，要敢于从社会上招聘，对企业不需要的低素质人员，要尽可能下岗分流，实现人才的优化配置，增强人才队伍的活力。三是要突破重用轻管观念，树立管用并举的观念。在优化配置、合理使用人才和关心爱护人才的同时，严格按照德才兼备的要求，加强对人才的教育管理，确保企业的健康发展。四是要突破单一培养观念，树立综合培养观念。既要培养高级管理人才，也要培养各类专业技术人才，并形成梯次，特别注意培养复合型人才。五是要突破评价误区，树立科学评价观念。在人才评价上应积极引进现代管理理论，建立健全相应机制，力求评价机制的科学合理，评价结果的客观、公正。
4、实施企业战略管理
企业战略管理是企业在宏观层次通过分析、预测、规划、控制等手段，实现充分利用本企业的人、财、物等资源，以达到优化管理，提高经济效益的一种经营策略。企业的发展战略是否科学与正确，是企业能否取得成功的关键。企业要面向市场、适应市场，制定和实施科学的发展战略、技术创新战略和市场营销战略等，并根据市场变化适时加以调整。为了制定和实施科学的发展战略，企业要实行科学决策、民主决策，不断提高决策水平，同时要搞好风险管理，避免出现大的决策失误。
5、用服务打造品牌是提高企业核心竞争力的重要手段
企业的核心竞争力最终要靠企业的运营效率和市场占有率来体现，企业要实现上述两点突破的有效措施就是要想方设法提高销售量和争取更多的市场份额，而这都需要通过“优质、方便、规范、真诚”的服务来转化。企业只有打造出自己的服务品牌，才能保持企业持续发展的不竭动力，才能使企业的核心竞争力稳步提高。打造服务品牌，就是要将品牌战略作为优质服务的一种理念和一种追求，按照“始于客户需求，终于客户满意，超越客户期望”的工作标准，不断从观念上和管理上力求突破，实行优质服务常态运行管理；打造优秀的服务品牌，就是要按照“人无我有，人有我优，人优我新”的工作思路，不断创新服务手段，丰富服务内涵。略……
 
 
 
 
 


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