第一节 二醋酸纤维素简述
一、定义及分类
醋酸纤维素是一种人造纤维，是将纤维素用醋酐处理而制成，包括一醋酸纤维素（MCA）、二醋酸纤维素(CA，俗称醋片)和三醋酸纤维素(TCA)。其中，CA是醋酸纤维素中用途最广、产量最大的品种，其最大用途是经抽丝加工成香烟过滤嘴（即醋纤丝束）。
二、产品特性
二醋酸纤维素无毒，对烟气中有毒物质尼古丁、酚及焦油等有良好的吸附性能，二醋酸纤维素经抽丝后主要用于生产香烟过滤嘴，具有很好的弹性和热稳定性，有特殊的结构和化学组成，无毒、无味、吸阻小、吸附力强、截滤效果显著，既能减少烟气中有害物质，又能使卷烟不失其基本口味，是一种理想的卷烟过滤嘴材料，是当今世界上生产香烟过滤嘴的主要原料。
三、主要应用领域
醋酸纤维素主要用作香烟过滤嘴、胶卷胶片、纺织纤维和赛璐珞塑料；在医药上主要用作氯霉素、维生素E、乙酰水杨酸、咖啡因等重要的中间体；在染料行业用于硫化嫩黄、还原蓝IBC、分散深蓝等中间体；在香料行业用作香豆素、苯乙酮、乙酰水杨酸甲酯、肉桂酸等；在有机合成中乙酰化产品多达几百种。其中二醋酸纤维素用于制造香烟过滤嘴和塑料，三醋酸纤维素是制造高级感光材料的支持体如电影胶片片基、照相软片片基、X光片片基等，还广泛用于医药、染料、农药、军工、香料、金属抛光等行业。醋酸纤维素随酯化度不同而有不同用途。
第二节 二醋酸纤维素的生产工艺
醋酸纤维生产有干法纺丝、二步湿法和一步湿法三种纺丝工艺路线，因湿法纺丝缺点较多，目前国外主要醋酸纤维生产企业都采用干法纺丝。略……
第三节 2012-2013年世界二醋酸纤维素行业主要国家发展分析
一、美国
图表 1  2010-2013年10月美国二醋酸纤维素行业总产值分析
 
 
二、日本
图表 2  2010-2013年10月日本二醋酸纤维素行业总产值分析
 
三、西欧
图表 3  2010-2013年10月西欧二醋酸纤维素行业总产值分析
 
 
第四节 2013-2017年世界二醋酸纤维素市场前景预测分析
二醋酸纤维素经抽丝，大量用作香烟过滤嘴,2012年全球二醋纤丝束总生产能力约72.5万吨，产量约68.6万吨，生产主要集中在美国、西欧和日本，三地产量之和约占世界总产量的80%。在未来5～10年内，美国、加拿大、日本及大多数西欧国家的二醋纤维丝束消费量与目前持平或稍有增加；在东欧有较大的增长，增长率达到3%。预计世界二醋酸纤维丝束消费总体增长率为1.0～1.5%，到2012年世界二醋丝束消费量达到65.9万吨左右。由上述可见，二醋纤丝束有着广阔的国内外市场，并具有可观的经济效益。略……
第五节 二醋酸纤维素行业竞争群组
按照竞争组群理论，处于同一竞争群组中的企业可能在竞争策略、分销渠道、产品质量和价格区间等方面相似，竞争也最为直接和激烈；随着竞争的延续，不同群组企业的竞争地位可能发生转换，竞争群组数量也会发生变化，甚至整个行业竞争格局彻底改变。
图表 27  我国二醋酸纤维素行业竞争群组分析
 
第六节 二醋酸纤维素行业竞争关键因素
一、价格
价格是市场营销组合的一个重要因素。在国际市场竞争中，价格是最为常用同时也是最为敏感的竞争手段之一。同时，企业产品价格的高低直接影响到企业的经济效益。由于企业在国际市场面临的营销环境更为复杂，国际市场产品定价比国内市场产品定价也更加复杂。因此，企业必须花大力气去研究国际营销中的定价策略。
二、渠道
未来几年将是二醋酸纤维素行业的高速震荡期，这种高速震荡带来的直接后果是导致目前二醋酸纤维素品牌阵营中两极分化的趋势扩大。预计今后几年真正能够在市场上存活的二醋酸纤维素企业绝对没有现在这么多。但二醋酸纤维素行业的这种高速震荡将带来巨大的机会，震荡的结果将会使市场运作更加理性。
由于国内二醋酸纤维素产品质量压力增大，销售渠道成为关键的竞争因素之一，各方对渠道的争夺日趋激烈。力争减少销售环节，节省销售费用，使销售渠道向专业化方向发展，企业销售模式朝着能同时适应多样市场的方向发展。
三、产品/服务质量
（1）关于产品质量的概念
●质量（Q）：实物质量（适用性、可靠性）；
●质量保证（QA）：提供顾客对质量可信度的承诺；
●质量控制（QC）：减少实施过程中与既定目标间的“偏差"；
●质量管理（QM）：质量职能在企业管理各环节上的落实，是企业行为，但中介组织起指导作用；
●质量监督（QS）：对产品在市场中表现的一致性（稳定性）所作的监测，是政府或受委托的中介组织的行为。
（2）质量与质量管理是因果关系
●控制——减少“偏差"，体现管理的有效性；
●“偏差"要靠统计工具来确定，是改进的依据；
●质量管理的强化推动质量螺旋式上升（PDCA）
（3）产品和服务的竞争理念
竞争是一个国家经济和技术发展的真正动力；
垄断会遏制民族的竞争精神，危害企业的发展。
●竞争力是“差异"的比较，是一种比较优势。
●企业间的竞争是残酷的，结构趋同化的结果，不是拚“差异"，而是拚价格，最终导致两败俱伤，双双被淘汰出局。
●竞争不是与别人竞争，而是与自己竞争，不断创新，超越自我，为顾客提供超值服务，保持核心专长，坚持永续发展。
●竞争不要只想增强自己的竞争力，更要为顾客因使用你的装备而提高了他的竞争力而着想。
（4）质量和服务就是核心竞争力
●质量是一个不断改进的过程，改进意味着创新和产生“差异"，即与别人不一样。顾客感受到这种“差异"，并接受这种“差异"，企业就创造了竞争力。
企业及员工提供关心顾客的服务，特别是个性化服务超过了顾客的预期要求，使之得到意想不到的，甚至感到惊喜的满足。
顾客的期望值是不断变化，不断提高的，在服务中要不断改进，并要因人、因事、因地而异。
●服务能使产品品牌长久根植于用户心中，维护和巩固品牌与客户的关系，从而提升企业竞争力。
四、品牌
品牌竞争力是某一品牌产品超越其他同类产品的竞争能力，是其它同类产品不易甚至是无法模仿的能力，是开拓市场、占领市场并获取更大市场份额的能力。品牌竞争力使企业能以比同类产品更高的价格出售，以同样的价格占据更大的市场空间，甚至在市场很不景气和削价竞争的环境下为企业赢得高利润,在激烈的市场竞争中求得生存与发展。二醋酸纤维素生产企业也要加强品牌的建设，来提高竞争力。略……
第七节 出口分析
一、出口量及增长情况
图表 28  2010-2013年10月我国二醋酸纤维素行业出口分析
 
二、二醋酸纤维素行业海外市场分布情况
我国二醋酸纤维素出口较少，只有少量产品出口，且多为中低端产品，出口价格较低，出口国家主要在亚洲部分国家及非洲国家。
三、经营海外市场的主要品牌
根据市场分析，由于技术原因，我国二醋酸纤维素出口量较少，出口国外市场的产品大多还没形成强势品牌，国际品牌市场份额较少。
第八节 进口分析
一、进口量及增长情况
图表 29  2010-2013年10月我国二醋酸纤维素行业进口分析
 
二、二醋酸纤维素行业进口产品主要品牌
进口二醋酸纤维素品牌对我国二醋酸纤维素行业形成了一定的冲击，但也带来了一些技术创新，促进了国内二醋酸纤维素产品的创新。略……
第九节 行业发展特征
一、行业的周期性
产业的发展周期理论认为产业的产生发展有四个阶段：产业引入时期（产业发展初创期），产业成长时期，产业成熟时期，产业衰退时期。
而决定产业周期的因素有三个：一是市场接受速度的快慢；二是竞争者进入市场的难易程度；三是技术创新的程度。其中技术创新是决定因素。这是由于产品是技术的体现，产品的性能和生产成本会随着技术的变化而变化，而且产品的性能和生产成本又是决定产品销售量和其获利能力的最重要的因素。所以，技术的每一阶段性变化，都会导致一代产品的市场生命发生变化。而相应的产业生命周期发展阶段对潜在需求空间和投资风险的影响如下表所示：
图表 54  生命周期各发展阶段的影响
 
根据上述产业生命周期理论、可以断定，二醋酸纤维素产业处于上升阶段，行业的技术有一定发展，市场需求相对稳定。
二、行业的区域性
图表 55  我国二醋酸纤维素行业需求区域分析

三、行业经营模式
企业的营销由企划与执行两大板块组成，销售人员的数量和素质以及销售队伍的管理应该属于营销执行的研讨范畴。
今天各类公司所谓的人员管理无非是如何衡量工作当量的饱和程度及其设计的合理程度。对国内企业而言，我们更要对眼花缭乱的市场环境变化做出判断，对自身适应市场变化的内部改造找准急所，充分掂量企业的承受能力，切忌大幅度改造。
我们认为产品力的重心是技术层次，营销力的重心是营销模式的复制能力。
尤其对于刚成立的二醋酸纤维素公司，百废待新，未来不确定因素很多。首先涉及的资金问题，投资不敢太大。但是公司要发展，得有业务，得有新鲜的血液进行补充。传统业务操作方式，广告促销费用太高，靠业务员去跑或以开会的方式绍开论坛等，费用是一方面，更主要的有地域的局限性，覆盖率小，效率不高，反馈时间较长。
对于二醋酸纤维素而言，我国主要有以下经销模式：
1、厂家投递标书
2、专业代理商经销
3、固定渠道销售
4、其他模式
综合而言，我国的二醋酸纤维素经销模式仍以厂家投递标书这种常见的方式进行，其他经销模式近几年均有所发展但不能成为主流经销模式。
第十节 行业投资形势分析
一、行业发展格局
我国二醋酸纤维素行业生产企业不多，企业集中较高，主要生产厂家主要有南通醋酸纤维有限公司、珠海醋酸纤维公司、昆明醋酸纤维公司、宁波大安化工有限公司等。由于烟草行业垄断生产，丝束仅用来做香烟过滤嘴。
二、行业进入壁垒
二醋酸纤维素行业的进入壁垒相对高，包括技术壁垒和资金壁垒，需要一定的技术积累以及雄厚的资金实力，专业的高科技人才更是不可缺少的，而目前我国相关领域的人才储备严重不足。
二醋酸纤维素是技术密集型产品，敏感于高科技发展，是多种高新技术融合的综合体，因此，产、学、研、经、用有机结合就显得十分重要。这对于一般企业来说难度很大，需要政府及有关部门的支持与协调。
三、行业SWOT分析
1、优势
二醋酸纤维素市场需求量大，我国在这方面已经取得了一系列科研成果，并且已经加以实践应用，国家对于二醋酸纤维素的研究制造一直非常重视，投入大量资金，并制定相关支持政策。
2、劣势
我国的基础薄弱，我国的二醋酸纤维素产品普遍存在可靠性差等问题。
目前我国二醋酸纤维素技术与国外发达国家还有很大差距，特别是在制造工艺与装备方面。
3、机会
我国是世界产烟大国，二醋酸纤维素的需求量很大，市场前景广阔，经济效益及市场效益明显，需大力开拓。
4、挑战
与国际巨头相比，中国的二醋酸纤维素生产厂家无论在产能还是在技术实力方面都存在差距，随着我国与国际市场更加紧密的结合，将会有更多的进口二醋酸纤维素产品涌入中国市场，这对于国内企业是一大挑战。
四、行业五力模型分析
图表 56  二醋酸纤维素行业环境“波特五力”分析模型
 
一、现有企业间竞争
导致行业内部竞争加剧的原因可能有：⑴行业的增长缓慢，对市场份额的竞争激烈；⑵竞争者数量较多，竞争力量大致相当；⑶竞争对手提供的产品或服务大致相同，或者体现不出差异；⑷某些企业为了规模经济利益，扩大生产规模，市场竞争均势被打破，产品大量过剩，企业开始诉诸于削价竞销。
市场发展到今天，品牌进行产品多元化延伸可以说是一种必然，当行业暴利的时代已经过去，靠广告、炒作等营销手段显然已经很难再维持品牌的发展，行业的竞争已经回归到理性，回归到了产品与价格上的竞争。
二、潜在进入者分析
潜在竞争对手指那些可能进入行业参与竞争的企业或公司。新的进入者将带来新的生产能力和对资源与市场的需求，其结果可能使行业的生产成本上升，市场竞争加剧，产品售价下跌，行业利润减少。潜在竞争对手的可能威胁，取决于进入行业的障碍程度及行业内部现有企业的反应程度。进入行业障碍程度越高，现有企业的反应越激烈，潜在竞争对手就越不易进入或不想进入，从而对行业构成的威胁也就越小。进入行业障碍有：
⑴规模经济。规模经济效益包括产品生产、研制开发、市场营销和售后服务诸方面。它是潜在竞争对手进入行业的重要障碍，行业的规模经济是要求新进入的生产厂家具有与现有厂家同等的生产与经营规模，否则将面临生产成本或营销成本上的竞争劣势。
⑵品牌忠诚。通过长期的广告宣传或顾客服务等方式建立起来的企业产品形象或品牌忠诚，是潜在竞争对手进入行业的主要障碍之一。特别是饮料行业、药品行业或化妆品行业，新进入行业的生产厂家不得不花费大量的投资与时间，来克服原有的顾客品牌忠诚，建立起自己的产品（或品牌）形象。
⑶资金要求。进入行业的资金要求，不仅包括厂房设备等固定资本投资，还包括消费信贷、产品库存及开业损失等流动资金需要；不仅需要生产性资金，而且还需要大量的经营资金，用于产品研制开发、广告宣传及企业公关活动等方面。对于采矿、石化、钢铁或汽车等行业来说，资金要求是进入行业的主要障碍。
⑷分销渠道。分销渠道也可成为进入行业的重要障碍。比如，一个新的医疗器械生产商，他必须通过价格折让、广告宣传或大量营销推广活动，才有可能挤掉现有竞争者的产品，可资利用的分销渠道越少，或现有竞争者对分销渠道控制越紧，进入行业的障碍越高，新进入行业的厂商甚至不得不另起炉灶，从头开始建立自己的分销渠道。
⑸政府限制。为了保护本国的工业与市场，或为了维持本国消费者的利益，当地政府可以通过项目审批或控制外商进入某些行业，也可以利用环境污染控制或安全标准限制等措施来限制或控制外商进入某些行业。政府限制通常是最难逾越的行业障碍。
⑹其他方面的行业障碍。新来竞争对手在进入行业之初，与行业内原有厂家相比，可能在下述方面处于竞争劣势。比如，经验曲线的效益、生产专利的拥有、重要原材料的控制、政府所给予的补贴，甚至良好的地理位置，等等。这些竞争劣势也可能使潜在竞争对手在进入行业之前知难而退。
三、替代品威胁分析
替代产品是指具有相同功能，或者能满足同样需求从而可以相互替代的产品。比如，石油与煤炭，铜与铝，咖啡与茶叶，或天然原料与合成原料等互为替代品。
四、供应商议价能力
供货厂商的议价能力，表现在供货厂商能否有效地促使买方接受更高价格、更早的付款时间或更可靠的付款方式。供货厂商的议价能力受到下述因素的影响：
⑴对货源的控制程度。若货源由少数几家厂商控制或垄断，这些厂商就处在有利的竞争地位，就有能力在产品价格、付款时间或方式等方面对购货厂家施加压力，索取高价。
⑵产品的特点。若供货厂商的产品具有特色，或购买厂家转换货源供应需要付出很大的代价或很长的适应时间，则供货厂商就处于有利的竞争地位，就有能力在产品上议价。
⑶用户的特征。若购货厂家是供货厂商的重要客户，供货厂商就会采取各种积极措施来搞好与用户的关系。比如，合理的定价水平、优惠的付款条件、积极的产品开发活动或各种形式的产品服务，争取稳定的客户关系或长期的供货关系。
五、客户议价能力
行业顾客可能是行业产品的消费者或用户，也可能是商业买主。顾客的议价能力主要表现在能否促使卖方降低价格，提高产品质量或者提供更好的服务。行业顾客的议价能力受到下述因素的影响：
⑴购买数量。如果顾客购买数量多，批量大，作为买方的大客户，就有更强的讨价还价能力。如果顾客购买的是重要的原辅材料，或者顾客购买的支出比重大，这样，顾客就必然会广泛寻找货源，货比三家，从而拥有更强的议价能力。
⑵产品性质。若是标准化产品，顾客在货源上有更多的选择，可以利用卖主之间的竞争加强自己的议价力量。如果是日用消费品，顾客并非那么注重产品的质量，而是更关心产品的售价。如果是工业用品，产品的质量和可能提供的服务则是顾客关注的中心，价格就显得不那么重要了。
⑶顾客的特点。消费品的购买者，人数多而分散，每次购买的数量少；工业品购买者人数少且分布集中，购买数量多；经销商不仅大批量长期进货，而且还可直接影响消费者的购买决策。因此经销商或工业用户相对消费品购买者而言具有更强的议价力量。
⑷市场信息。如果顾客了解市场供求状况、产品价格变动趋势，并掌握卖方生产成本或营销成本等有关信息，就会有很强的讨价还价能力，就有可能争取到更优惠的价格。略……
 
 
 
 
 
 


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